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Mantener el programa de incentivos de ventas dulce y simple
Haga que sus programas de incentivos de ventas pasadas sido una decepción para usted y su personal de ventas?
La zanahoria
El colgante de la proverbial zanahoria es un arte antiguo que se entiende comúnmente para estar en el centro de la conducta humana, la psicología, la motivación y, en particular, de negocios. Fabricantes y distribuidores suelen utilizar esta técnica con sus socios de canal en un esfuerzo por añadir valor motivacional única para mover productos o servicios específicos.
La razón de esta técnica ha resistido el paso del tiempo se debe a que, en su mayor parte, funciona! A veces, sin embargo, los elementos de la técnica se ejecutan de manera incorrecta. programas de incentivos de ventas bajo desempeño o fracasan como resultado.
El dinero no es siempre el factor de motivación
Los valores monetarios de incentivos a menudo no son el factor crítico en la motivación de los vendedores para tener éxito. Toma mi propio ejemplo. Tuve la suerte de trabajar en una industria que proporciona un suministro interminable de incentivos y premios por logro excesivo. Yo sabía que si ganaba cada viaje, cada televisor, todos los incentivos ofrecidos, vendría el dinero con él!
Para mí, el dinero y los objetos valiosos que no eran mi principal motivación. Mi filosofía era simple; “Si gana todos los incentivos que hay que ganar, no se podía dejar de estar en o cerca de la parte superior en todo momento.” Las empresas utilizan programas de incentivos para impulsar el comportamiento y yo estuvimos de acuerdo para jugar el juego y se ajustan a sus deseos; lo que se recompensa, se hace.
El problema, desde el punto de vista de los vendedores, es que no todos los vendedores están motivados de la misma manera. En consecuencia, no todos los programas de incentivos de ventas funcionan.
¿Por qué todas las personas Ventas no están motivados
1) La regla 80-20: El veinte por ciento de los vendedores hacen el ochenta por ciento de las ventas y los beneficios. Con demasiada frecuencia, los incentivos de ventas – quizás en un esfuerzo por ser justos – se orientan a la fuerza de ventas enteras o canal VAR.
El riesgo en un programa como este es que el guante que se ajusta a todos en el final se ajusta a nadie. estrategas de marketing iluminados saben que el veinte por ciento superior que ya están motivados. En pocas palabras, una estrategia que está orientado a encender un fuego bajo los próximos veinte por ciento – el siguiente grupo lógico – duplica el negocio de una manera más rentable.
2) La teoría de KISS: Los vendedores son, por naturaleza, como la electricidad. Ellos, naturalmente, tomar el camino de menor resistencia. Eso no quiere decir que son perezosos o adverso. De hecho, es justo lo contrario. Los buenos vendedores buscan la simplicidad de hacer que las cosas sucedan.
A menudo, los programas de incentivos fallan desgraciadamente, debido a la complejidad de sus sistemas de registro y notificación, o en como se ganan recompensas. Si coloca el vendedor en una posición donde él o ella se ve obligada a evaluar “Para conseguir esto, primero tengo que vender esto, además de estos y no estás y que deben incluir estos,” va a crear una receta para la confusión, frustración ventas y el fracaso. Al final, el programa de incentivos se convierte en un desincentivo!
¿El remedio? Los fabricantes deben mantener el programa de incentivos dulce y simple y alcanzable.
No puede haber ninguna ambigüedad. Cualquier cosa menos dará lugar a una falta de interés, así como una pérdida de tiempo y dinero que a veces puede extenderse a otros departamentos cuya tarea es administrar y cuenta.
3) Educación: Edison puede haber inventado la bombilla, pero nunca fue a ninguna parte hasta que un vendedor entiende sus ventajas e hizo la primera venta … y probablemente se vende por una lámpara para ir con ella! Los programas de incentivos no sólo se venden solos. Demasiado a menudo costosos programas de motivación se pasan por alto en el campo porque repeticiones. o bien no entender su valor y / o no está seguro de cómo venderlos. Muchas veces, los buenos programas de incentivos se dan de baja por haber perdido el objetivo, cuando en realidad, simplemente no estaban enrolladas y gestionan adecuadamente.
4) Competencia: Todo el mundo ha oído la expresión, “El tiempo lo es todo!” Este es un consejo sabio particularmente importante para el éxito planificador programa de incentivos.
Los ejecutivos de marketing. no se puede saber cuando cada programa de incentivos competitivos alzar su cabeza agresivos, pero pueden dar pasos para asegurar su programa se da en primer vistazo.
Cualquier vendedor exitoso le dirá, “La mayoría de las ventas se realizan como resultado de la diligencia debida en la parte delantera.” En pocas palabras, cuanto mejor sea la preparación, es más probable la venta. Lo mismo puede decirse de las iniciativas de incentivos. programas de incentivos reales, al igual que los nuevos lanzamientos de películas, son algo que debe ser previsto. La cantidad correcta de promoción asegura una mayor aceptación e interés que a menudo se centran en usurpa programas de la competencia.
5) Recompensa: Cualquier recompensa-valor puede convertirse en una actividad sin motivación, decepcionante si el lapso de tiempo entre ganar y conseguir es demasiado largo. El éxito de los programas de incentivos recompensa de inmediato! Como regla general, cuanto más rápido se entrega el premio, mayor es el entusiasmo por el programa de incentivos.
Aunque en algunos niveles, los vendedores son una raza compleja, cuando se trata de incentivos, que son – en su mayor parte – bastante predecible. Su naturaleza es reaccionar a la excitación o un desafío más rápido que la mayoría, y luego seguir adelante. Una forma de maximizar su inclinación natural y asegurar el éxito mayor programa es simplemente para atender a sus motivadores naturales. “Conseguir que sus cosas rápidamente !”
6) Reconocimiento: A riesgo de hacer que los vendedores parece poco profunda o monolítica (no lo son), el reconocimiento entre sus pares sigue siendo el motivador por excelencia, si hay un programa de incentivos o no. La regla es nuevo: no hay tal cosa como demasiado mucho reconocimiento! Los vendedores, por naturaleza, gravitan en torno a la luz de calcio al igual que otros artistas, y por lo tanto no debe haber escasez de logros y reconocimientos logro que supere las que encuentran su camino – en el momento oportuno – a la vista del público.
Los estudios psicológicos han demostrado que la búsqueda de reconocimiento en sí mismo puede hacer la diferencia en la orientación que crítico segundos veinte por ciento en la escala de los logros de ventas. Los expertos coinciden en que los equipos de ventas exitosas encuentran motivación en sus propios campeones. Beatificar a los líderes de ventas infunde entusiasmo y una jerarquía definible que atrae a todos los jugadores a convertirse en una parte.
Otro hecho que se suele pasarse por alto es que el reconocimiento, ya sea parte de un incentivo o no, es el medio menos costoso de motivación. En muchos casos, es gratis! A menudo, estrechar la mano del presidente frente a la empresa es todo lo que necesita para impulsar a la necesidad de overachieve.
La línea de fondo
Fabricantes y distribuidores deben tener mayor cuidado en el diseño de programas de incentivos de ventas de motivación. Tomar una página del libro “Ventas 101” que dice: “Averiguar lo que quieren, y luego darle a ellos!” Pero asegúrese de que sea sencillo, que sea clara, promoverlo adecuadamente, la recompensa inmediata, no trate de dirigirse a todo el mundo, y, reconocer, reconocer … reconocer !
Ahmad Faishal is now a full-time writer and former Analyst of BPD DIY Bank. He’s Risk Management Certified. Specializing in writing about financial literacy, Faishal acknowledges the need for a world filled with education and understanding of various financial areas including topics related to managing personal finance, money and investing and considers investoguru as the best place for his knowledge and experience to come together.